Adrian Cioroianu ne învață cum să vindem orice, oricând, oricui

Adrian CioroianuInterviu cu Adrian Cioroianu, autor al cărții “Vând orice, oricând, oricui. Ce contează cu adevărat în vânzările B2B?”

– Ce te-a determinat să scrii această carte?

– Cred ca au fost mai multe elemente, care la un moment dat s-au aliniat. În primul rând și eu, ca și alți vânzători probabil, am o bibliotecă plină de cărți de vânzări care din păcate sunt în proporție de 99,9% scrise de străini și cu exemple și concepte care se aplică în țările lor. Departe de mine ideea să consider România ca fiind buricul pământului, dar pur și simplu multe din lucrurile din acele cărți nu se aplică la noi. Și atunci mi-am zis: „ce-ar fi dacă aș fi eu ăla care scrie? ”. Apoi m-a „chinuit” talentul pentru diverse reviste cu articole dedicate vânzărilor. Și nu în ultimul rând, am fost contactat de editura Evrika Publishing și am bătut palma să scriu această carte. A fost un lucru important pentru că deadline-ul și contractul între noi m-au făcut să mă pun foarte serios pe treabă și chiar să termin cartea. Înainte de contract, o începusem, am scris patru capitole și apoi am lăsat-o baltă.

Ce aduce nou acest volum în literatura de profil?Adrian Cioroianu 2

– O abordare pragmatică a procesului de vânzare B2B, bazată pe experiența miilor de întâlniri cu clienți business. Elemente de business etiquette, elemente de vânzări care sunt aplicabile pentru piața vânzărilor din România. Un capitol întreg de experiențe ale altor vânzători din diferite industrii din care se pot învăta multe despre vânzări și sfaturile lor pentru cei aflați la început de drum. Exerciții practice la finalul fiecărui capitol pentru că ceea ce faci, zi de zi, este ceea ce devii. Ce mai aduce nou este  o poveste a unui vânzător, care poate fi oricare dintre voi. Până la urmă este povestea tuturor vânzătorilor din România. Cartea disecă procesul de vânzare B2B pentru ca aș vrea odată pentru totdeauna să avem o abordare structurată a procesului de vânzare și să vin în întâmpinarea celor mulți care nu primesc training de vânzări de la companiile lor.

– Din experiența ta, ce are specific piața de vânzări din România?

– Piața de vânzări din România este foarte sensibilă atunci când vine vorba despre preț. Din păcate majoritatea vânzătorilor discută doar despre preț pentru că au impresia că clienții sunt interesați doar de preț. Cred că ne lipsește puțin și partea de business etiquette, astfel încât să ne asigurăm că interacțiunile noastre cu clienții sunt unele profesioniste. În plus, de multe ori nu ne cunoaștem între noi, nu avem o comunitate a oamenilor de vânzări. Eu sunt convins că există mulți vânzători foarte buni în diferite industrii dar partea aceasta de împărtășire a experiențelor lipsește cu desăvârșire. Dar nu pentru mult timp.

– Care a fost cel mai dificil moment în cariera ta de vânzări și care a fost cea mai mare realizare?

– Un moment dificil, dar totuși memorabil pentru mine a fost acela când au trebuit aleși manageri regionali pentru echipa de vânzări și nici nu îmi făceam probleme că nu o să fiu printre ei. Am considerat că eram cel mai bun om de vânzări și în mintea mea asta era suficient. Și mi s-a spus că eu îmi fac treaba foarte bine și să continui să fac asta pentru că există suficienți oameni capabili să discute cu alți oameni, care pot fi manageri. Așa am învățat că nu e suficient să fii cel mai bun vânzător ca să ajungi și manager. Cea mai mare realizare, aș spune, cea mai dragă realizare a fost atunci când am reușit să determin un client al competiției să semneze cu mine, deși era de 10 ani la competiție, mai exact din prima zi fiind al doilea client business al competiției în România. Și au fost foarte mulțumiți de relația lor cu competitorul meu.

– Poți deveni un vânzător de succes doar din propria experiență, învățând din cărți sau combinând teoria cu practica?

– În primul rând multă, multă practică. Obligatoriu. Apoi da, poți citi cărți, poți merge la cursuri dar găsește ideile bune de acolo și pune-le în aplicare. Doar așa poți să îți dezvolți comportamentul de vânzător. Am avut parte de multe traininguri în viața mea profesională și niciodată nu am strâmbat din nas. Mereu am găsit ceva nou, ceva bun de aplicat.

– Cum poți să vinzi orice, oricând, oricum?

– Orice, oricând, oricui. Din punctul meu de vedere scopul nu scuză mijloacele. Orice – dacă ești un vânzător bun vei putea cu un pic de efort să vinzi orice produs sau serviciu. Bineînțeles că vor fi unele care ți se vor potrivi mănușă și unde vei excela și altele unde dimpotrivă, o să fii un vânzător mediu. Dar de vândut poți vinde orice. Oricui – oamenii cumpără de la oamenii pe care îi plac și dacă ai suficient timp, poți să faci pe oricine să te placă. Oricând – asta trebuie să încerci și o să vezi. Primul pas e să încerci.

– Care sunt proiectele tale de viitor?

– Pentru viitorul apropiat am trei profesionale și unul personal. Să fac ceea ce îmi place, cel mai mult training de vânzări pentru companii din România (de fapt să continui să fac asta pentru că o fac din 2011 pe AC Knowledge), lansarea primei reviste de vânzări scrisă de vânzători pentru vânzători, „Sales Magazine” și mi-ar plăcea să îmi folosesc abilitățile de vânzător pentru o organizație gen Unicef, WWF, Salvați satele etc. și să strâng fonduri pentru ele, atât eu personal, sau să pregătesc alți oameni pentru a realiza acest lucru. Personal, aș vrea anul viitor să fac un tur al pământului cu rucsacul în spate, să îmi câștig traiul pe drum poate tot din training, că la asta mă pricep.

3D Cover Cioroianu  Vand orice

Puteți afla mai multe detalii despre cartea “Vând orice, oricând, oricui. Ce contează cu adevărat în vânzările B2B?” aici:

http://m.ujmag.ro/economie/marketing/vand-orice-oricand-oricui-ce-conteaza-cu-adevarat-in-vanzarile-b2b

Comentarii

comentarii

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

eighteen − fourteen =